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最新消息| 隱形正畸新風口?「瑞通生物」想從隱形舌側矯正切入市場 | 2021-05-12 |
| 文章来源：由「百度新聞」平台非商業用途取用"https://36kr.com/coop/liebao/5259023.html" 隱形正畸新風口？「瑞通生物」想從隱形舌側矯正切入市場2019-10-2810:1036氪隨著生活水平提高、口腔消費觀念改善，中國的口腔種植和正畸量在近幾年來有著爆發式的增長。根據平安證券口腔報告測算，2017年中國國正畸病例大約206萬例，每例按12,000元計算，則中國正畸市場規模在250億左右。36氪最近接觸到的「瑞通生物」是一家從事數字化口腔3D打印技術服務和口腔醫療器械產品研發、生產及銷售的公司，主要產品有包括義齒專用3D打印機、個性化舌側矯治器和隱形牙套。以義齒專用金屬3D打印機為切入點，「瑞通生物」進入口腔正畸行業創始人王紅衛告訴36氪，「瑞通生物」的前身為「瑞通激光」。「瑞通激光」前期與華南理工大學一起承擔了廣東省科技廳“選擇性激光熔化快速成型設備和工藝研究”的項目，主要研制和生產激光加工設備。在推廣“金屬激光3D打印”時，團隊發現3D打印技術適用于對個性化有著高度需求的口腔領域。于是，團隊決定轉型成立「瑞通生物」，專門從事數字化口腔技術的推廣和應用。據介紹，義齒專用金屬3D打印機不僅能夠實現人工替代，也能夠提高金屬牙冠牙橋的生產效率和品質。以往，中國的義齒廠只能從國外進口昂貴的3D打印機及耗材。但是，如今國產的3D打印機已經追上了國外的競爭者，有能力為國內的義齒廠提供性價比更高的3D打印機。據公司研究，2017年全國安裝了70多臺義齒專用3D打印機，其中進口義齒專用3D打印機大約占了30%；短短一年之后，2018年全國裝機數量增至150臺左右，幾乎全部成為國產3D打印機的天下。相比于其他競爭者，專注于義齒3D打印機的「瑞通生物」目前已與200多家義齒廠建立合作，向他們提供設備及耗材，占了近一半的市場份額。瑞通生物義齒生產布局目前，全國有4000多家義齒廠。隨著產業的升級、進口替代的加速，王紅衛認為3D打印將成為義齒廠必備的設備。在他看來，3D打印機設備市場需求未來5年累計將近10億，耗材市場需求則預計每年高達5億。不同于隱形矯正，「瑞通生物」更看好個性化舌側矯正器從2010年起，「瑞通生物」已開始著手研發和生產個性化舌側矯治器，之后逐漸形成了以個性化舌側矯治器為主，無托槽隱形矯治器和3D打印設備為輔的產品模式。主要產品eBrace舌側矯治器已申請多項專利，被編入全球多所高等院校口腔正畸專業的研究生教材。目前，「瑞通生物」致力于把個性化舌側矯治技術和無托槽隱形矯治技術的優點結合到一起，為醫生提供更便捷、有效的工具，從而為患者提供更高效、更舒適的體驗。何謂個性化舌側矯治器？顧名思義，舌側矯治技術是一種在牙齒的舌側進行矯正的方法。除了美觀上的優勢之外，舌側矯正還能減少牙齒的患齲率、減少矯正后復發的可能性及避免在運動中唇側矯正器對唇部的損傷。此技術通過鎳鈦絲較柔和彈性力達到矯正的目的，力量較符合矯正的生物力學原理。舌側矯治技術在打開咬合、控制牙齒的垂直向移動等方面，固定矯正有更多的優勢。為何選擇專注個性化舌側矯治器？雖然如今隱形無托槽隱矯正技術已成為主流，但是其根本內在缺陷也常常遭患者及醫師的詬病。舉例，一般性矯治技術對牙齒只能施推力而不能施拉力，使功效頓時減半；一些特殊病例甚至無法使用隱形無托槽隱矯正技術。此外，雖然可摘戴隱形矯治器便于患者飲食和清潔牙齒，但也導致患者丟失矯治器、忘戴、少戴、不戴等問題。因此，患者需要多次中途調整或微調的病例屢見不鮮，治療周期加長，最終治療半途而廢，不了了之的也不乏其數。這不僅影響患者的體驗也影響口腔醫院的口碑。近年來，舌側矯治技術在國際口腔正畸市場漸受歡迎。自2004年美國3M公司推出個性化舌側矯治器Incognito以來，截至2013年已有超過10萬例患者接受了個性化舌側矯治。王紅衛透露，在中國，雙凸病例和拔牙病例占比其實明顯高于歐美等發達國家。針對中國的這些病例，個性化舌側矯正器，相比于市場上現有的隱形矯正器具有明顯優勢。eBrace矯正技術與傳統矯正技術的對比同時，就在上兩周，專注于舌側矯治器INBRACE的醫療設備公司Swift宣布完成4500萬美元C輪融資，引起了不小的轟動。據了解，與Inbrace不同的是，eBrace采用的是直絲弓技術并已積累了上萬個病例。在王紅衛看來，在國內，雖然個性化舌側矯治技術目前還是個小眾市場（2018年大概有幾千例），隨著培訓推廣力度的加大和臨床優勢的顯現，未來3至5年之內，舌側病例占比有望超過1%，eBrace舌側正畸病例有望達到每年2萬例。個性化舌側矯治器市場面臨最大的問題便是高昂的價格及缺乏普及性。近年，隱形正畸賽道玩家漸多，趨于飽和，商業模式也略微相同。此前，36氪報道過的笑研所、美立刻都是聚焦于大眾普遍認可度較高的個性化定制、美觀、方便的隱形牙套。若「瑞通生物」想要攜帶個性化舌側矯治器脫穎而出，「瑞通生物」需要向消費者證明其產品值得那么高的溢價、才能使技術品牌發酵、開拓市場。針對這個問題，王紅衛表示「瑞通生物」已開始著手于市場的教育及推廣。ToB方面，通過達成戰略合作、建立臨床基地、直銷等方式，「瑞通生物」的舌側矯正器已經應用于全國40多家公立口腔醫院和50多家大型連鎖口腔診所，包括北大口腔、華西口腔、上海九院等專業口腔醫院和拜博口腔、瑞爾齒科、馬瀧齒科、美維口腔等大型口腔連鎖診所。同時，由于舌側矯正器較考驗正畸醫生的正畸技術，「瑞通生物」接下來也會增加對于正畸醫生的培訓。ToC方面，「瑞通生物」主要通過新媒體運營，面向C端用戶進行教育和宣傳。最近，「瑞通生物」成立了其ToC的官方網站，主要科普其產品，為使用「瑞通生物」舌側矯正器的醫師導流患者，賦能口腔醫療機構。除了個性化舌側矯治器，「瑞通生物」也推出了無托槽隱形矯治器和數字化唇側粘接定位器，投入市場應用。患者可以與正畸醫生溝通，根據不同種類矯治器的價格、使用體驗等自行定制適合自己的正畸產品。36氪認為，「瑞通生物」所推出的聯合矯治，一定程度上加速患者對于舌側矯正器的認識和接受程度。然而，這樣的推廣模式卻也考驗團隊與醫院及連鎖口腔診所的合作。這是因為個性化舌側矯治器主要潛在市場很大程度依賴于醫院及連鎖口腔診所。身為上游供應商，「瑞通生物」較難控制終端的定價策略。除了降低價格，如何提高個性化舌側矯治器的認知度，使患者更愿意到診所選擇舌側矯治，再來反哺自身，是「瑞通生物」需要解決的痛點。王紅衛認為「瑞通生物」的競爭優勢來源于其核心團隊在3D打印、CADCAM、臨床醫學、生物力學等多學科領域的技術積累。「瑞通生物」董事長兼CEO王紅衛，曾就職于中國電子科技集團第十一研究所，長期從事3D打印技術和應用研究，還曾獲得廣州市科技二等獎和廣東省科技二等獎。醫學專家則由正畸泰斗、北大口腔林久祥教授掛帥。「瑞通生物」數字化閉環模式此外，「瑞通生物」是一家掌握唇側、舌側、隱形三種矯正產品的公司。基于精準的打印技術和三種正畸矯治病例數據庫，「瑞通生物」能夠通過3D打印智能制造與口腔醫學兩個專業的有機結合，形成基于數字技術的各種矯治方案。「瑞通生物」已在2018年初完成由陽和投資領投的B輪融資。目前，「瑞通生物」正在進行C輪融資，主要用于個性舌側矯治器的產能提升和醫生培訓及患者教育。作者：軒軒編輯：夢想家菜菜圖片來源：Pixabay 關鍵字標籤：隱適美與傳統矯正器的差異 |
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